Рынок светопрозрачных конструкций из ПВХ, пожалуй, один из немногих, на которых рост цен за последние полтора года остается на минимальном уровне. И это несмотря на огромный рост стоимости и работ, и материалов на всех смежных (к примеру, строительном) рынках. Норма прибыли практически всех предприятий снизилась до минимальных отметок, но при этом продолжает открываться всё больше и больше фирм по производству ПВХ-окон. Рынок уплотняется, конкуренция становится всё жестче и жестче. Задавались ли вы вопросом, почему это происходит?
Представим следующую ситуацию. Есть человек, желающий инвестировать свободные средства в производство чего-либо. Он проводит поверхностный анализ и видит, что цены на ПВХ-окна за последний год практически не выросли. Возникает иллюзия, что это связано с высокой нормой прибыли в данной сфере бизнеса. Далее он выясняет, что вход на рынок достаточно дешев - минимальная линия по производству окон может быть приобретена за сумму от 15 000 до 30 000 Евро. Это практически копейки, думает он. И вот результат - открывается ещё одна фирма-производитель ПВХ конструкций.
А дальше начинается реальность. И она уже не настоль проста, как казалось изначально. Оказывается, что и норма прибыли невысокая, и работать на одних частных заказах тяжело - либо много точек продаж открывать, либо ещё что-то придумывать. В результате, чтобы хоть как-то загрузить производственные мощности, владелец предприятия идет на такой замечательный, по его мнению, шаг, как объявить ценовую войну конкурентам. Конкуренты, недолго думая, также снижают цены, предполагая, что новичок скоро сам выключится из игры или просто разорится.
Действительно, новичок разоряется, его конкуренты даже если и остаются на рынке, то теряют в прибыли, а вместо одного новичка на рынке появляется ещё два. В результате ситуация невыгодна никому. Ни тем, кто уже работает, ни тем, кто только что открылся.
Вполне возможно, что ситуация, описанная выше, несколько утрирована. Но тем не менее, она имеет место быть. И многие руководители оконных фирм не видят (или не хотят видеть) других путей для увеличения продаж, кроме снижения цен на готовую продукцию. Они считают абсолютно правильным постоянно продавливать поставщиков комплектующих по ценам, т.к. только таким образом могут хоть что-то заработать. Но поставщики не хотят разоряться (ведь стоимость сырья растет с завидной регулярностью и достаточно высокой скоростью), и цены снижают в крайне исключительных случаях.
Что же делать в такой ситуации производителю окон?
По мнению специалистов Группы компаний ПРОПЛЕКС, этот вопрос сейчас стоит наиболее остро. И чтобы помочь в разрешении сложившейся ситуации, необходимо обратить пристальное внимание на эффективность работы людей, непосредственно общающихся с конечным потребителем ПВХ-конструкций.
В 2008 году Группой компаний ПРОПЛЕКС положено начало комплексному обучению сотрудников компаний-партнеров, отвечающих за сбыт продукции. Силами собственных специалистов, имеющих опыт работы на оконном рынке более 10 лет, с привлечением профессиональных тренеров, была разработана программа, благодаря которой продавцы получают отправную точку для дальнейшего совершенствования процесса эффективных продаж. На тренингах 2008 года особое внимание уделяется вопросам выявления покупательских потребностей, умению проводить аргументацию, работе с возражениями, сопоставлению цены и ценности предлагаемого товара.
 Тренинг продаж в Самаре |
 Тренинг продаж в Уфе |
 Тренинг продаж в Подольске |
 Тренинг продаж в Казани |
 Тренинг продаж в Перьми |
 Тренинг продаж во Владивостоке |
По отзывам самих участников (только за 2008 год их уже более 1000 человек по России), тренинг помог им по-новому взглянуть на проблемы в общении с клиентами, в целом на отношение к разным типам клиентов. Многие смогли перешагнуть через барьер страха перед вопросом "сколько стоит?"
Большая часть участников, а также руководители компаний, сотрудники которых участвовали в тренингах, отметили актуальность и востребованность программы, а также высказали пожелания на следующий год.
Основываясь на этой информации, а также выводах, полученных в результате самостоятельного исследования работы менеджеров по продажам оконных конструкций, специалисты Группы компаний ПРОПЛЕКС составили концепцию обучения 2009.
В следующем году Партнерам нашей компании будут предложены тренинги по следующим темам:
- ведение телефонных переговоров;
- цена и ценность;
- управление отделом продаж;
- методы поиска новых идей при решении творческих и управленческих задач.
Кроме этого, как и в текущем году, будут проводиться семинары для технических специалистов партнеров Группы компаний ПРОПЛЕКС.