Vitrage: Интервью генерального директора «СервисЦентр» Анатолия Ремизова

07.05.2010
Регион: Россия
Источник: http://www.vprofile.ru/news/detail.php?ID=353

Интервью генерального директора «СервисЦентр» Анатолия Ремизова и
Марии Урмановой – маркетолога компании «Витраж» редакции специализированного информационного портала  OknaiDveri.ru

Группа компаний «Витраж».–

- Добрый день! Интересно, в прошлый раз у вас были другие визитки...

- Да, в прошлый раз они были выполнены в синей цветовой гамме. Но у нас есть определенное новшество, заключается оно в том, что до мая-июня компания приобретет холдинговую структуру, в которую войдет несколько компаний под одним брендом, в том числе Витраж, как производитель подоконной доски — его цвета традиционные синий и красный, к которым уже привыкли. Отдельно будет структура «СервисЦентр» — подразделение по производству экструзии оконного профиля, вот этой структуре мы дали такое зеленое цветовое решение. И отдельно будет структура, которая будет производить готовые оконные конструкции. Она будет называться «Окна Витраж».

- Расскажите поподробнее об этой структуре...

- Фактически подразделение по производству окон действует с1995 года и как это ни странно было первой из структур компании Витраж, именно с него все начиналось. Мы били сначала переработчиками европейского профиля, а сейчас, естественно, мы перерабатываем свои профильные системы — трех камерные и пяти камерные. Эта структура работает исключительно с рынком частного клиента. География — Москва и Московская область. На сегодня — это самое маленькое подразделение, но самое важное с точки зрения того, что это своеобразный испытательный полигон наших продуктов. Таким образом у нас вертикально интегрированная структура, где одни предприятия производят профильно-погонажные изделия, а Окна Витраж является одним из потребителей этих продуктов.

- Не хотите повторить историю Калева и стать большим предприятием по переработке?

- Сейчас такие задачи перед компанией не стоят. Каждый должен заниматься своим делом, наш основной бизнес это экструзия. Для нас основная задача стать самым высококачественным и продаваемым российским производителем оконных профильных систем, произведенным в России. То есть российским брендом.

- А чем вас Экспроф не нравится?

— Экспроф не плохо, но мы хотели бы быть лучше. Для этого у нас есть все необходимое.

— Значит, вы считаете своими прямыми конкурентами именно западные компании, производящие профиль на территории России?

— Российские компании, конечно тоже. Но западные компании воспринимаются нами как «эталонные» конкуренты, так мы оцениваем конкурентов комплексно, технологически, их стратегию и прочее. У нас есть очень успешный проект по производству подоконной доски. Мы буквально перевернули представления потребителя и переработчика о том, что наш, российский продукт может быть такого высокого качества, что ему европейский продукт уступает. Подтверждение тому: на конец 2009 года доля подоконников Витраж в России оценивается нашими специалистами на уровне 22-24% с учетом импортного подоконника. Мы единственный экспортер, чья продукция продается во всех странах Прибалтики, а с 2006 года в Чехии, Словакии, Сербии, а с февраля 2009 в Германии и в Австрии и составляет серьезную конкуренцию местным производителям.

- Как переворачивали представления?

- В отличие от оконных профилей, известные европейские бренды делают подоконную доску по остаточному принципу — это отражается на качестве готового продукта и наличии ассортимента на складе. Учитывая, что все даже именитые европейские компании производят подоконники ПВХ из вторичного сырья, это в свою очередь накладывает отпечаток на качество — механическая прочность, стойкость к воздействию температур и самое важное визуальное качество поверхности. Оно должно быть ровным, без видимых ребер жесткости. При этом Витраж продает европейским потребителям такой же продут, что и в России — даже изготавливаем его на тех же линиях. Благодаря нашему высокому и стабильному качеству, в Европе мы дороже, чем Рехау и Декенинк! Считаю это серьезным успехом. Мы имеем ряд преимуществ: сильную команду специалистов на всех уровнях, сервис, ассортимент, самые современные технологии.

- Что включает сервис?

- Это обучение сотрудников партнеров, внутренние тренинги, в первую очередь, продукт и по продажам. Мы приглашаем к себе и выезжаем сами на обучение. И это реализовано не только в России, но и в странах Европы. Такая активная позиция компании в области обучения персонала для многих партнеров — открытие. Мы расширяем горизонты и показываем, как можно продать в частности подоконник не как сопутствующий товар, а самостоятельный продукт. Это трудная кропотливая работа, но со временем, стереотипы сдаются, как в России, так и на Западе. В России сейчас работают с нами все три крупнейшие сетевые трейдеры — и это если хотите тоже показатель стабильности и ответственности компании. Кроме этого, мы создали собственную разветвленную дилерскую сеть по всем регионам страны. Интересно, что сегодня наш подоконник самый дорогой, но и самый продаваемый. И любой переработчик скажет вам, что продукция компании Витраж — самая высококачественная. Это тоже своего рода призвание.

- Вы стали активно продвигать подоконники в самое сложное время, фактически в кризис.

- Нет, вы ошибаетесь. Программа начата была 4 года назад, просто только сейчас мы пожинаем результаты. И тут огромную роль сыграла наша ответственность в сфере снабжения наших партнеров продукцией — бесперебойной в первую очередь. У нас созданы разумные складские запасы, организуем бесперебойную доставку, действуем на опережение. Что касается оконной профильной системы — мы находимся на самом старте и конкуренция здесь сильная. И мы тут ставим на инновации. Мы стараемся двигаться последовательно. Начали с трехкамерной системы. Ее первый плюс — доступность и уже известность. В этом году вводим 5-ти камерную систему шириной 70 мм, класса А. Ориентирована разработка, в первую очередь, на северную часть России и предусматривает толстый стеклопакет (44 мм). Нам бы очень хотелось в ближайшее время вывести бренд Витраж в профильных системах на общеизвестный уровень. И чтобы конечный потребитель оценивал этот бренд, как продукт высокого качества, сделанный в России.

- Правильно я понимаю, основными инструментами у вас является работа с дилерами, расширение дилерской сети?

- Нет, это не совсем так. Например, в рамках стратегии развития подоконников рассматриваем два пути: упор на дилеров и упор на популяризацию продукции среди конечного потребителя. Таким образом, создаем интерес снизу вверх, что нетрадиционно для России.
Мария: Мы сотрудничаем и публикуемся в строительных изданиях, где статьи нацелены на конечного потребителя. Цель их заинтересовать и познакомить с продукцией. Кроме того, у нас огромное количество рекламной продукции, которая распространяется у переработчика и, опять таки, нацелена на конечного потребителя. Форма подачи самая разнообразная, вплоть до комичных листовок и комиксов. В этом году мы начали пилотный проект по продвижению подоконной доски в Омске, где будут задействованы билборды в городе и многое другое, например, радио реклама и местное TV. Проведение рекламной кампании запланировано с мая по октябрь текущего года.
 Плюс к этому интернет — Tybet4you, Окна Медиа, региональные СМИ. Среди профильных изданий оконной отрасли нас интересуют в основном периодические издания, которые выходят регулярно и довольно часто. Это наша рекламная политика. Мы ставим на актуальную информацию, периодически обновляемую. Чаще видишь на столе наших переработчиков журналы, они их читают. Кроме того, уже давно журналы публикуют на последних страницах информацию о всех компаниях, которые публиковались в номере. И это, на наш взгляд, работает очень хорошо.
С большинством изданий у нас сложились партнерские отношения. Мы ведем общий проект и по его окончанию мы получаем некоторое количество номеров журнала, например, которые бесплатно распространяем среди своих потенциальных и реальных переработчиков. А рынок — как сообщающиеся сосуды, и все прекрасно знают эти издания, и номера кочуют буквально из рук в руки. Это очень удобно, актуально и быстро. Кроме того, периодика держит снабженцев в тонусе: они приходят время от времени и не успевают потеряться все экземпляры, что очень важно.

- Если говорить о выставках. Насколько вы довольны нынешним Мосбилдом?

- Впечатление исключительно положительно. Во-первых, я доволен стендом и специалистами, которые работают здесь. Во-вторых, мы даже не ожидали такого количества заинтересованных лиц именно к российской профильной продукции. Многие западные компании не выставляются и ожидалось, что число посетителей будет много меньше. Но у нас все четыре дня полный стенд гостей. Мы показываем новую профильную систему V.5 и к ней огромный интерес как со стороны существующих, так и потенциальных партнеров. У нас есть еще ряд новинок, как в области подоконной доски — новый интерьерный декор, так и в плане армирования профиля — армирование с теплоизолирующим мостом.
Мария: Организация адекватна. Организаторы идут на встречу во многих вопросах. Они знают нас в лицо: мы участвуем не первый год, хотя первое время мы тоже преодолевали проблемы noname. Но сейчас нас слушают, и слышат, это уже партнерские отношения. Даже в вопросе цены в этом году пошли на встречу. И это приятно!
С 2001 года мы участвуем в выставках. В этом году в Новосибирске мы не участвовали со стендом, просто потому, что тщательно готовили пятикамерную систему, и не успели ее анонсировать к началу февраля. То есть участие без пятикамерной системы, которая так актуальна для рынка Сибири было нецелесообразно. В следующем году обязательно там покажем все! В Нюрнберге мы присутствовали на стенде партнеров и с подоконниками и профилем, и как посетители. А со стендом не планировали.

- Кто стоит у руля разработки стратегий компании Витраж?

- (Мария) Все зависит от философии компании. Анатолий у нас является идеологом и креативным центром.
- (Анатолий) Один в поле не воин. Без команды профессионалов никакой креативный центр не справится. Мы сейчас расширяемся, у нас сейчас стабильный и очень эффективный коллектив. Сторонних специалистов не перекупаем, берем часто нулевых и обучаем своем обучающем центре. В первую очередь, это обучение технике продаж новых и существующих сотрудников. Для производственников мы тоже предлагаем обучение — у нас есть в цехах непосредственно специалисты, которые передают свой опыт и есть специальная площадка на производстве для обучения.

- Не планируете издавать учебник для специалистов? Все жалуются, что специалистов не готовят специалистов, нет необходимого образования и нет материалов для обучения.

- Ну в данный момент у нас практически уже на этапе выхода методическое издание по подоконникам компании Витраж. Оно рассчитано на продавцов. А для инженеров и производственников выпуск издания в перспективе. А пока обучение ограничивается совместными мероприятиями, тренингами, обучением. Пока что из уст в уста, но на регулярной основе с наработкой традиций образовательного процесса.

- Расскажите об организации труда на ваших предприятиях.

- Мы практически полностью на своих предприятиях убрали человеческий труд. Все выполняется машинами вплоть до упаковки и отправки на склад. Такого нет даже на ведущих европейских предприятиях. Мы создали одно из самых современных предприятий по производству подоконников. И до профильного производства мы тоже доберемся. Даже тот факт, что австрийское торговое представительство привозит к нам на экскурсии австрийских производственников, чтобы показать организацию бизнеса и производства в России, говорит о высокой культуре производства. Кроме того мы взяли новый курс — бережливое производство. Эта система впервые была внедрена на японском предприятия Toyota. И здесь удалось сделать очень многое. Это система непрерывных улучшений и усовершенствований. Мы даже учли вопрос разных менталитетов. Компания, которая занимается у нас внедрением системы, имеет опыт работы на российском рынке и система уже давно адаптирована к нашим реалиям. И включает в себя не только японскую систему, но и элементы американской системы «Сигма».

- Насаждение системы происходит сверху и несколько насильно. Как воспринимают сотрудники? Не саботируют ли внедрение?

- Сначала необходимо проникнутся первым лицам. И предстоит еще сделать очень многое, чтобы изменить культуру и отношение к работе. Но первые результаты есть уже сегодня. Мы и автоматизируем производство, и меняем психологию человека по отношению к рабочему месту, к инновациям на месте. Сначала это проходит трудно, но потом, когда человек сам видит первые результаты и улучшения, сделанные им самим, он начинает иначе относиться к происходящему. Появляется творческий элемент в работе. И в тоже время порядок, который приводит к повышению эффективности работы.

- Много ли инвестируется в людей? Уровни зарплаты относительно среднерыночных...

- Я считаю, что уровень оплаты труда достойный. И этот вывод можно сделать хотя бы из того, что среди ИТР текучки у нас нет вообще. Плюс к этому уровень школы и подготовки профессионалов очень высокий. Это подтверждается тем, что те, кто уходит из компании, например, из менеджеров, уходят не в другую компанию, а чаще открывают свое дело. Но мы отлично понимаем, что в условиях рыночной экономики самым важным стимулом является финансовое благополучие. Поэтому Витраж адекватно оценивает сотрудников. Плюс к этому этот стимул мы используем для мотивации роста сотрудников. У нас внутри компании используется ряд моделей, которые позволяют получать больший доход исходя из эффективности работу сотрудников. Как это происходит — это коммерческая тайна, но людям нравится. Но нам важно, чтобы люди понимали, куда мы идем и зачем мы это делаем. Поэтому в нашей компании даже рядовой сотрудник понимает миссию, цели и задачи компании. Осознание процесса позволяет планировать сотрудникам свои действия и от этого повышается эффективность работы. И мы считаем это нашим конкурентным преимуществом!

- Спасибо за интервью!

Архив новостей рынка