ТБМ: Интервью с генеральным директором ТБМ Виктором Треневым об истории создания и путях развития компании20.02.2012
Об этой персоне на оконном рынке ходят легенды. Существуют разные оценки его деятельности, но все участники рынка едины во мнении – это, безусловно, сильный человек, которому удалось достичь больших высот. О жизненных вехах и этапах развития компании ТБМ, читайте на портале ОКНА МЕДИА в интервью с генеральным директором компании Виктором Треневым. ОКНА МЕДИА: Уважаемый, Виктор! Все наши читатели знают компанию ТБМ, и конечно всем интересно узнать, как и в каком году была организована компания, кто ее создал? Виктор Тренев: Компания ТБМ была организована в 1993 году тремя учредителями: Треневым, Бакушиным и Макаровым. Отсюда и возникла аббревиатура ТБМ. Мы друзья по институту – вместе учились в Московском инженерно-строительном институте (сейчас он называется МГСУ). Впоследствии я выкупил доли у двух других акционеров. ОКНА МЕДИА: То есть вы изначально решили, что будете заниматься поставками комплектующих для оконного рынка? Виктор Тренев: Поскольку я сам строитель по специальности, то преследовал цель найти нишу, в которой я был бы достаточно компетентен. Поэтому изначально планировалось, что компания ТБМ будет заниматься поставками различных комплектующих для строительных объектов. Однако в ходе реализации проекта стало понятно, что это очень тяжелое и бесперспективное направление. ОКНА МЕДИА: Как Вы пришли в оконный бизнес? Виктор Тренев: Знаковым событием в жизни компании стала моя поездка в 1993-1994 годах на учебу в Германию. В те годы Московское правительство совместно с Берлинским проводило конкурс для людей, которые знали немецкий язык и имели высшее образование. Вот благодаря этому конкурсу я и очутился в Германии. В ходе полугодовой стажировки я познакомился со строительным делом в Германии, съездил на две строительные выставки: одна проходила в Лейпциге, а вторая - в Мюнхене. И на одной из выставок в Лейпциге я познакомился с господином Гюнтером Энгельхардтом, который занимался продвижением фурнитуры Roto на рынки Восточной Европы и, в частности, в Россию. Он и пригласил меня в штаб-квартиру в городе Ляйнфельден-Эхтердинген (под Штудгартом), чтобы я мог в течение двух дней принять участие в обучении и посмотреть компанию RotoFrank. Там я познакомился с технологией производства фурнитуры и мансардных окон. Когда приехал домой, то начал заниматься мансардными окнами и дверями. Вскоре после моего возвращения в 1994 году должна была проходить популярная тогда строительная выставка в Сокольниках. И мы решили принять участие в ней совместно с компанией Roto. На общем стенде мы выставили фурнитуру, мансардные окна и двери. В первую очередь мы хотели посмотреть, что будет пользоваться наибольшим спросом и, как оказалось, наибольшим спросом пользовалась именно фурнитура. В тот момент фурнитура Roto только начала поступать в Россию и сразу же стала востребованной. ОКНА МЕДИА: Фурнитура попадала в Россию с готовыми окнами? Виктор Тренев: Нет, она просто поставлялась вместе с ПВХ-профилем. Я тогда почувствовал, что это перспективный бизнес. Мы всегда старались находить партнеров, которые друг друга уважают. На тот момент мы нашли несколько клиентов и стали заказывать фурнитуру у Roto. Первые поставки были достаточно плохие по качеству, то есть некомплектные. Мы брали с клиентов предоплату и, представляете наше положение, когда мы были не в состоянии поставить им товар. На тот момент мы не могли вкладывать большие средства в покупку крупной партии товара. После второй поставки я написал письмо в Roto и заявил о прекращении работы, поскольку мы не можем выглядеть ненадежной компанией, которая не в состоянии выполнять условия договора. На что мне Энгельхардт сказал, что они понимают, что система поставок имеет массу недоработок и хотят начать работать по-другому. В результате Roto осуществила поставку крупной партии товара нам на склад на сумму 300 тысяч марок, с которых и стартовала ТБМ в 1994 году. Получив этот товар, мы начали усердно работать и нормально обслуживать клиентов. Постепенно компания ТБМ стала расти и расширять свой ассортимент. ОКНА МЕДИА: Первое, что вы должны были сделалась - это арендовать склад, такие логистические издержки в то время не были накладны для Вашей компании? Виктор Тренев: Нет, нам по сути дела первый склад достался бесплатно. Мы его расчистили, но как только мы это сделали, его владельцы нам сказали, что вот теперь пора платить деньги. Это был мой первый опыт, что нельзя никому верить на слово. Потом мы поняли, что за такие деньги можно найти склад поприличнее. Буквально сразу же за ту же самую плату мы нашли склад у одного из наших клиентов – Минстрой России - на Скотопрогонном проезде. Но тут мы совершили ошибку - офис и склад у нас были в разных местах, а это затрудняло обслуживание клиентов. Если глобально рассмотреть историю становления компании по годам, то кратко её начало можно описать так: - 1993 год – основание компании, в штате которой было всего пять человек; - 1994 год – участие в строительной выставке, выявление потребностей рынка; - 1995 год - начало формирования сети филиалов, - 1998 год - создание выездной группы и переезд в новое просторное здание на улице Котляковской. ОКНА МЕДИА: Сегодня ТБМ является самой крупной компанией по продаже комплектующих. Вы начали с маленькой компании и очень быстро разрослись. Столкнулись ли Вы с проблемой быстрого роста компании? Виктор Тренев: Не так быстро, как кажется, ведь нам уже 19 лет исполнится в этом году. Вначале мы строились по принципу маленького бизнеса «делай как я»: небольшой коллектив, где все занимались всем, не было большой специализации. Но, когда мы стали расти, у нас начали появляться и филиалы, и дивизионы, стало понятно, что эту работу вести своими силами становится очень сложно и нам нужна холдинговая организация. Сначала мы все делали через Москву, наши московские сотрудники поддерживали региональные продажи, занимались маркетингом, логистикой и всем прочим не только для себя, но и для других регионов. Впоследствии для управления филиалами был введен институт региональных управляющих, который существует и сегодня. Мы всегда росли как централизованная организация. В настоящее время у нас работает более 3000 сотрудников. ОКНА МЕДИА: Когда сильнее всего вы ощутили трудности роста? Виктор Тренев: Трудности роста впервые ощутили лет 5 назад. Централизованная система начала входить в противоречие с интересами наших подразделений, рынком. В связи с этим мы стали создавать дивизионы, которые занимаются логистикой, продажами, закупками с позиции отдельной компании (юридического лица), базирующейся на принципе самоокупаемости. С этого момента у нас начался процесс децентрализации. Однако, создав дивизионы, нам надо было наладить работу так, чтобы они были самостоятельные и работоспособные. Этот период для нас был трудным. В настоящее время в России, Беларуси, Казахстане и других странах СНГ у нас сильные дивизионы, где работают высококвалифицированные сотрудники. Сейчас штаб-квартира холдинга ТБМ отвечает только за функции разработки общей стратегии, финансового управления, формирования общей продуктовой линейки, разработки и внедрения информационных технологий. Четыре года назад мы начали активно заниматься Кайдзеном, потому что видели, что внедрение стандартов сверху невозможно. («Кайдзен» в бизнесе — это постоянное улучшение, начиная от производства и заканчивая высшим руководством, от директора до рядового рабочего. Улучшая стандартизованные действия и процессы, цель кайдзен — производство без потерь). Когда люди видят опыт, который идет сверху, они не всегда могут его принять. Суть Кайдзена заключается в том, чтобы задействовать не только руки, но и голову, благодаря чему производительность труда возрастает на 20-30%. Когда мы начали подключать Кайдзен, то стали сокращать затраты из-за более эффективного использования имеющихся ресурсов. ОКНА МЕДИА: Структура компании у вас большая, она сама развивается или вы ее постоянно направляете в нужное русло? Виктор Тренев: Мы ее держим и целенаправленно меняем. Мы сегодня понимаем, что структура должна быть жесткой, но гибкой. Определенные вопросы она должна решать централизованно, но большинство вопросов должны быть переданы на места. Уже сейчас с крупными клиентами в первую очередь я обсуждаю концептуальные, а не оперативные вопросы, которые должны решаться на местах. Моя задача - создать такую структуру, которая будет стройной и гибкой. В частности, к этой гибкости я отношу систему дивизионов, которая сама отвечает за свои дела. Надо чтобы инициатива шла снизу. В некоторых регионах у нас трудная обстановка, и они сами разрабатывают антикризисные программы, отказываются от корпоративного питания, подарков. Сегодня мы хотим добиться того, чтобы децентрализация перешла в некую такую разумную демократизацию. Высшее руководство не должно принимать решения за всех, его задача - лишь помогать принимать решения на местах. ОКНА МЕДИА: Многие ваши поставщики настороженно относятся к вашей стратегии по вытеснению собственными брендами других марок из ассортимента ТБМ. Прокомментируйте сложившуюся ситуацию? Виктор Тренев: Мы работаем на доверии и не против зависимости от другого бренда. Это, как в семье, все друг от друга зависимы. Для нас свой бренд - это выход из тяжелой ситуации. На сегодняшний день у нас достаточно конкуренции. Нам важен эксклюзивный поставщик, если же мы не можем добиться эксклюзива, то мы делаем товар под собственным брендом. Поэтому, если поставщик готов работать с нами честно и гарантирует работу на долгосрочной перспективе, тогда мы согласны и нам не нужен свой бренд. У нас всегда будет пакет собственных брендов и эксклюзивных поставщиков. ОКНА МЕДИА: Какие у вас планы на будущее? Вашим приоритетом останется - торговля? Виктор Тренев: Торговля - основное наше направление, а если кто-то из наших поставщиков согласится с нами развивать своё производство, то мы охотно пойдем на это. Производство должно быть близко, работать на отечественном сырье, чтобы быть конкурентоспособным, не зависеть от пошлин и сократить логистические затраты. Это большая экономия. В настоящее время большие компании, как Roto, поставляют товар в наши дивизионы, а оттуда он уже идет к клиенту, что значительно сокращает логистические затраты. А это в свою очередь позволяет нам конкурировать по стоимости с точки зрения логистики и персонала с нишевым конкурентом. Мы согласны помочь поставщикам организовать бизнес в России, но самим производством мы заниматься не собираемся. Зачастую наши совместные предприятия добиваются большего успеха, а также лучшего качества товара, чем на материнских европейских заводах. ОКНА МЕДИА: Не думали ли о выходе на IPO? Это дает дополнительные возможности для развития? Виктор Тренев: Нет. Хоть наши финансовые возможности позволяют это сделать, но сегодня мы не собираемся проводить здесь политику дальнейшей большой экспансии. В России наша доля достаточно велика и, если продолжим развиваться, то получим сильное сопротивление конкурентов. В конце концов добьем рынок, который и так тяжелый. Рынок больше не воспримет увеличения нашей доли. Сегодня преимущественно стараемся улучшить качество работы и находить единомышленников, поскольку нужно эту систему оптимизировать, а не развивать. А расти можно и за счет новых направлений. К примеру, строительные алюминиевые системы и мебельное направление, которые позволяют развиваться на рынках, где наша доля мала. За счет своей отработанной стратегии, сервиса, логистики и прочего мы хотим развиваться на других рынках. ОКНА МЕДИА: Уважаемый Виктор. Спасибо за Вашу откровенность. Уверена, что история создания Вашей компании и Ваш опыт представляют интерес для участников оконного рынка. Компания ТБМ в силу своей величины является вектором, направляющим рынок. Пускай этот вектор всегда служит на благо развития цивилизованного рынка окон в России.
|
